就奔驰卡车跟国产卡车相比较而言。它的优势主要集中体现在，我们奔驰卡车的技术优势，比如核心发动机、变速箱，还有传动系统，还有包括电子控制设备，在这些硬件上，奔驰的技术应该说比国产卡车还要有很高的一个优势。中间还有很大的差距，至于说劣势来讲，因为国产卡车毕竟销售数量比较高，所以说它相对的销售和售后服务网络的覆盖要比进口卡车来讲要好一些。

 

　　2008年4月20日至28日，第十届北京国际车展在北京中国国际展览中心新馆隆重举行。本次北京车展是目前国内历届车展中规模最大的一次，也成为亚太地区规模最大的汽车展览会，参展车型超过890台。车展期间，各位汽车老总轮流做客新浪嘉宾聊天室，与网友交流。4月21日，梅赛德斯奔驰卡车中国销售市场服务及零件总经理王宁做客新浪嘉宾聊天室，以下为访谈实录:

 

　　主持人：各位新浪汽车的网友大家好！这里是2008北京国际车展新浪演播室专访现场。车展期间我们邀请了众多企业高层做客新浪汽车，一起分享本次各个汽车厂商本次车展的参展亮点以及关注汽车企业行业的发展。今天我们有幸请到梅赛德斯奔驰卡车中国销售市场服务及零件总经理王宁先生。

　　王宁：你好！

 

　　主持人：请您先给我们介绍一下梅赛德斯奔驰卡车这次参展的都有哪些车型？

　　王宁：这次我们在北京汽车展有六个车型，主力车型就是在中国最畅销的ACTROS，主要泵车应用，以及SLT的重型卡车，同时还引入，在这个汽车展推出了ECONIC车型，以及著名的全地型车UNIMOG。

 

　　主持人：您谈到有一款车型在国内最为畅销，您能不能介绍这款车型，以及奔驰在中国开拓的市场情况。

　　王宁：我们在中国是首先进口原装进口卡车，最大的客户，就是所谓混凝土泵类车，我们今天把它带到汽车展，由于中国高速发展建设，有混凝土泵车需要，我们根据市场开发需要，满足客户的要求。

　　另外就是很著名的SLT，就是超重型的拖头，对目前国家大规模基础建设做了很大贡献，比如目前大型的设备和预知件需要转移，就特别需要使用到奔驰超重型拖头。对于奔驰卡车的发展，在去年1600台基础上，今年可能达到2300台以上，明年目标达到3千台，奔驰本身是一个在6吨以上的全球重型卡车企业里的第一名。在中国来讲，我们主要是推的我们高端高质量的ACTROS重型卡车，虽然我们绝对销售量和国产卡车相比还是比较少的，但是我们非常高兴看到随着经济高速发展，我们奔驰重型卡车销售量逐年高速提升，而且中国客户的水平和他的专业程度也大幅度提高。

 

　　主持人：我们可以看到中国重卡的拥护和它的需求和欧美用户有很大区别，另外中国道路情况和欧美不一样，这个就决定了你们是如何来满足这种需求？又能适应中国的这种环境的使用呢？

　　王宁：奔驰卡车，特别是奔驰这个品牌，作为百年老店，在全世界的生产和销售过程中，积累了长期的经验。我们的卡车在设计的时候，特别针对世界不同国家的路况进行特别设计。 对于中国，我们引入卡车之前做了很多准备工作。所以说我们现在的卡车，对于目前中国路况以及使用情况做了充分的考量。比如说，我们在建筑行业、泵车行业，它在现实使用情况不太好的情况，我们在底盘上做了特殊装置，就目前使用状况来看，我们在目前中国市场销售的卡车完全能够满足客户的要求，而且我们的客户满意度还是非常高的。

 

　　主持人：刚刚您谈到奔驰将有一个3千辆的销售规模，这些产品重点用户群体将是哪些行业？你们将要采取怎样的市场策略来达到这个目标的实现呢？

　　王宁：比如混凝土泵车行业，第二传统的优势行业，比如油田，比如在新疆的国家重大开发油田当中，有很多我们的车辆。同时救火车方面，奔驰在中国救火车行业也是非常有名的。作为未来，我们认为由于中国经济高速发展，我们的高速公路网络也是快速的发展。而且实际上已经达到了非常高的水平，所以在这个前提下，我们感到第三方专业物流的需求日益增高，所以说，未来我们奔驰在拖头方面，就是高速公路运输方面的潜力很大。所以我们实际上正在从我们传统的在中国的优势产业，比如泵车、油田、救火车方面，正在转向高速物流方面，我们在内部销售结构销售策略上都做了相应的调整，包括加强经销商的力量，帮助经销商针对物流方面做一个快速的扩展。

 

　　主持人：中国重卡市场竞争非常激烈了，请您评价一下奔驰与中国同行业竞争有哪些优势？也会有一些劣势，在劣势方面，奔驰将如何进行改进呢？

　　王宁：就奔驰卡车跟国产卡车相比较而言。它的优势主要集中体现在，我们奔驰卡车的技术优势，比如核心发动机、变速箱，还有传动系统，还有包括电子控制设备，在这些硬件上，奔驰的技术应该说比国产卡车还要有很高的一个优势。中间还有很大的差距，至于说劣势来讲，因为国产卡车毕竟销售数量比较高，所以说它相对的销售和售后服务网络的覆盖要比进口卡车来讲要好一些。秉承我们一贯的理念要提供给我们客户最优质的产品和最好的服务，这个理念下，我们做了相应的规划。我们准备未来三年中，也就是到2011年，我们将建成总共36个销售和售后服务维修中心，保证主要的城市主要的运营中心，都有我们专业的奔驰售后服务中心，能够给我们客户提供最一流的，而且专业水平最高的服务。

 

　　主持人：说到售后服务，奔驰卡车在中国市场保有量不是特别大的情况下，会不会增加你们自己的售后成本呢？

　　王宁：应该说是的，因为中国我们都知道幅员辽阔，卡车作为一种生产性工具，它的使用地点几乎不可预测，几乎在全国所有地方都在跑。实际上确实增加了我们售后服务的困难，特别我们售后服务中心，每个中心索要覆盖的售后服务范围很大，这个投入要很高，作为奔驰卡车对我们的售后服务站进行全面培训和支持， 同时给他们一定的财务支持，保证他们有售后人员、零部件等等，给沃勒客户提供最好的服务。

 

　　主持人：国产的重卡主要是在中低端市场，在高端上可能对奔驰还不能构成直接的威胁，中国卡车市场也有很多进口品牌，比如沃尔沃。你们的策略与迈顿有什么不一样？

　　王宁：根据海关去年数据统计，在中国我们去年占有欧洲高端进口重卡车市场50%的份额。我们在中国市场占有了很大的优势，这个和我们本身的产品，以及我们的奔驰品牌在中国客户认知度，以及我们的服务网络水平是分不开的。对于我们来讲，奔驰作为一个世界第一的重卡品牌，我们深知我们在中国将要推广这个品牌和产品的时候，在我们的手中的责任非常的重大，所以我们的员工以及我们的维修商和我们的经销商，他们的专注度和专业度非常高，也就是说他们在做一个品牌一个产品，而不是做一年两年的生意而已。在这种情况下，可能就我了解，可能跟其他品牌来讲，我们奔驰的团队，以及奔驰的经销商维修商网络专业也是占了很大的优势，这个也是给我们的客户非常正面的肯定。

 

　　主持人：我们看到国内汽车行业有一个很怪的现象，在做乘用车方面合资公司基本上非常成功，在中国占了很主流的地位，但是作为商用车方面这种步伐都非常慢，您对这种现象有怎样的看法呢？

　　王宁：我个人认为这个可能是目前国内卡车市场，特别是卡车制造商市场目标和理念和传统的特别是西方的卡车有一定的差距，也就是说欧洲卡车制造商比较注重技术、环保以及长期的发展。但是国内一些制造商可能年度的销售业绩压力比较高，对产品的消化和投入，进口产品的消化投入可能并没有那么多的耐心，注意力比较注重年内业绩。我想这个可能是双方合作速度比较慢的一个原因吧。

主持人：我们看到奔驰卡车一直在中国寻找合资的企业，但是种种原因，这些计划都曾经被搁置过。另外在国内汽车领域，这个乘用车领域有很多的并购。您对国内这种汽车行业的并购又怎样的看法呢？

　　王宁：我觉得主要看国际重卡车市场企业间的并购和整合，我想可以预示着在国内市场整合是一个必然的趋势。国内卡车市场如果想进一步快速发展，如果想缩短和国际先进卡车的差距，必须要减少过多的生产商局面，这是一个正常的积极的方向。

 

　　主持人：刚刚您谈到了在本次车展上，你们带来全新的产品。但是我知道这种产品大部分都是以前特别专业的用户在用。这种产品在中国你们是不是有一个新的策略或者会发展更多的这种行业用户来使用这个产品呢？

　　王宁：正如你所谈到的UNIMOG，在全球都是非常特殊，在中国我们以前主要的客户，比如都是传统的油田客户，使用欢迎非常艰苦，比如沙漠地带，比如非常高的高原上，所以我们在这个方面取得了不错的业绩。未来我们想突破传统的优势领域，比如我们国家城市化建设，城市化建设特别是大型城市的建设，导致整个城市基础设施非常复杂。在这种过程中，建设过程中，就会需要特种车辆，这种特种车辆是我们擅长的领域，比如复杂的立交桥建设，比如复杂的场馆建设，这个都有我们的用武之地。

 

　　主持人：我们知道奔驰卡车在欧洲也是为客户提供各种各样定制的服务，这种服务在中国是可以实现的吗？每年您销售出去的卡车，有多少比例是客户自己定制的呢？

　　王宁：首先我要说在中国我们的销售卡车百分之百都是定制的，因为我们现在所丢卡车都是在欧洲生产的，所以在中国都是完全技术人员和销售人员，或者经销商销售人员都是根据我们的客户使用状况，特别的选用我们不同的配置，客户确认之后才会生产，所以我们销售的车型在中国几乎每一辆车和每一辆都是不一样的，都是根据客户的要求定制的。

 

　　主持人：我们知道乘用车领域销售员卖车类似于卖一件商品，目的就是把东西卖给你。高端的重卡在中国把产品销售给客户，你们会提供哪些服务来满足用户个性化的需求呢？

　　王宁：高端卡车的销售，应该说是技术含量比较高的工作。也就是说高端卡车在中国的客户，买奔驰的高端卡车，并不只是面子的问题，或者社会形象的问题，之所以买，是因为业务中遇到了其他的卡车无法完成的任务。所以说在这个销售过程中，对我们人员技术素质要求非常高，也就是我们的人员必须对我们产品非常了解，我们的产品能够做到什么非常了解，同时我们的人员也需要花很多时间了解客户的业务模式，到底他哪些地方有问题，需要这种高端卡车的支持。然后两个方面的情况了解到以后，才能跟客户一起做出一个方案，实际上是一个技术方案，这个技术方案当对方确认以后，才能够定车，才能把车发运过来。所以说，更多的我们人员交流和客户交流是技术的交流，就是根据他所遇到的工程性难题，来提供一种解决的方案，然后销售我们的卡车，这个可能跟低端产品或者说轿车的销售有很大的区别。

 

　　主持人：前几年，我知道你们在新疆完成了一个大单，卖了200辆卡车给一个当地的企业去拉天然气。我想类似于这样的客户，你们把产品销售给他了，你们后期会跟踪这些客户，会给他们提供怎服务呢？

　　王宁：确实如此，我们曾经在新疆有一个客户一次性买了300台拖头来运输天然气，因为特殊行业特殊用途，我们对他有专门的服务理念和服务的系统，保证它的零件供应，包括他的售后服务人员培训，以及紧急维修服务救助，由于特殊用户，运输线路比较固定，根据他的运输线路，根据他的运输的频率，以及可能我们的卡车在哪需要支持，需要维护这种要求，我们往往设计一个整个方案，保证他在这个系统里，在整个一个物流系统里保证它的高速运转，不会由于车辆的原因产生停滞，因为它运输的产品都是属于危险品，所以要求在运输过程中，不应该有非计划的，比如说停车或者车辆损坏的情况，所以我们有专门的方案和专门的小组来支持他们。

 

　　主持人：前两天我去新疆，当时给我开车的一个司机正好是这个客户车队里的一个司机。他就跟我谈到开这个奔驰卡车往西藏那边运天然气，可能一个月要跑好几次西藏。他谈到他接车的时候，你们这边给他做了驾驶的培训，大概有很长时间的驾驶指导，我想问比较细节的问题，一个客户买了你们的产品，你们都会驾驶人员采取怎样的方式，让他们正确使用你们的产品。

　　王宁：对于购买奔驰车的客户，我们一定会给他们做所谓的驾驶员培训。这个培训有可能是维修人员直接来做，特别是这种大客户，有可能是我们的经销商他们来做，因为我们的经销商受过完整的培训。之所以培训，是因为我们发现很多司机他们有很丰富的驾驶国产卡车的经验，而国产卡车比如它的电子化程度比较低，比如操作方式和进口卡车还是不太一样，如果不进行完善驾驶员培训，会造成很多由于驾驶员操作失误造成对车辆的损害，我们有过这样的教训，所以从那以后，我们变成一个标准的程序，只要采购我们产品的客户，都会对他使用产品，特别是电子设备的控制，而且有时候都不是一次的培训，而是几次的培训，保证驾驶员能够了解车的性能，了解车辆的使用极限，而且能够避免那些可能以前养成的不太好的驾驶习惯。

 

　　主持人：每年你们投入在培训方面和服务知识方面的费用大概是多少？你们通过这种培训，每年可以为你们赢得多少客户？

　　王宁：我们每年对我们的培训和售后服务的培训，驾驶员培训，包括对我们的经销商的培训，包括对我们维修站的培训，占我们每年预算很大的一部分。具体数字不便透露，但是请相信我们，这个是我们很重要的一块支出，这块支出不仅是满足客户需要，也是重点赢得回头客的手段。当我们的高端客户买了我们的高端产品，期望值更高。所以希望我们奔驰卡车销售中心，包括维修人员都可以给他提供最专业最及时的服务，想达到这么高的要求，没有必要的投入这个肯定不现实，在这一点上，我们认识很清楚，所以不管是人力物力，奔驰卡车都非常重视，而且从总部也经常派专家飞到中国来，给专门的客户或者经销商做一些定期的对于特殊产品或者特殊的配置的一些培训，这些我们有完善的培训计划和执行计划。

 

　　主持人：这种培训可以每年为你们赢得多少这样的客户比例呢？新的用户可能是老客户他又会买。每年这种客户纯新增的多，还是老客户在买你们的产品多呢？

　　王宁：应该说这两年我们新增客户非常快，以前奔驰强项，比如油田、救火车、泵车，这些客户都是比较稳定的客户。从去年开始到现在，由于产品的优势，服务快速提高，在高速物流方面的新的客户都是通过口碑比较好，有人使用过了，产生很好的效益，他们通过这些同行介绍过来的数量非常大。在这些新的领域里，我们50%以上都是新的客户，都是通过别人的介绍或者听到别人使用奔驰车的情况以后到我们这来。因为很多人认为客户很好但是很贵，我不敢买它，但是听到同行的评价，整体的效益提高以后，他们又觉得我借鉴了，有了这种先例，我也敢试试。有这种心态的客户很多，所以有很多新客户来到奔驰这边或者经销商这边采购产品。

 

　　主持人：我们知道国内在卡车的排放方面也是给予了很严格的要求，大概可能7月1号之后执行欧III标准，还有公路计重方式，还有打击超载，可能对国内重卡行业会产生很深很大的影响。您谈谈奔驰在这方面是有哪些机会呢？

　　王宁：应该说这些环保的要求，以及更严格的这种使用规范，对于像奔驰这样的高端卡车是一个非常有利的政策环境。因为比如说在欧洲目前已经全部使用了欧IV，有些地区鼓励使用欧五，目前国内只有北京开始使用欧IV了，上海明年使用IV，全国其他地区实行欧III，对于奔驰来说，传统市场技术水平已经超过目前的法规要求，所以对我们来说，中国政府环保的要求，我们可以轻松的达到，所以从这点来讲，我们在环保和发动机技术上的优势能够更充分的体现，这是第一。

　　对于更新更严格的比如超载罚款，实际上对奔驰这样的车辆非常有利的。因为我们大家都明白，以前很多客户买国产车，都是超载，严重超载。完全不按照设计走，甚至我们的一些厂家为了满足这种需求，在设计的时候，也是留了很大余量来超载，超载有一个很严重的问题，就是对道路的损害。第二行驶速度很慢。这个模式不是奔驰的强项，奔驰的强项是符合国家的要求，把速度和效率提上来，目前政策的发展，对我们已有的奔驰车的技术强项是非常好的配合，我们非常希望看到国家法律法规快速完善，这个也是我们最希望看到的。

 

　　主持人：今年以来，包括钢材、零部件、橡胶各种原材料价格都在上涨，可能给汽车行业带来很大压力。中国的重卡企业可能在全线调整价格，我想问一下，对奔驰进口重卡，你们会不会感受到这种压力，另外你们会不会通过这种提价方式消化成本，或者这些成本的上涨会不会影响你们在中国的价格体系？

　　王宁：首先一点，就像您所说的，今年以来通货膨胀的压力非常高。不光是在中国，全球都有很高的通货膨胀的压力。原材料价格上涨很快，奔驰我们也感觉到了比较重的压力就是在成本方面。作为进口卡车的一个厂商，我们还有另一个压力就是汇率。因为目前进出口业务主要是用美元来结算，我们也是用美元来结算，跟我们的客户和经销商。由于美元兑欧元高速贬值，所以对我们的压力可能比原材料成本升高压力更高，也是从年初开始，我们跟我们主要客户进行了充分的沟通和交流，来对价格进行调整。当然这种价格调整，我们是要充分考虑到中国的国情，以及我们的一些传统的大客户他们的承受能力，不能够让他由于我们的价格调整，会让他产生效益大幅度下滑，这个是我们不想看到的。在这个方面我们会有调整，但是一定是和我们的客户一起双方进行协调，能够达到双赢的目的吧。

 

　　主持人：非常感谢王宁先生做客新浪汽车频道，今天的聊天到此结束，谢谢！

　　王宁：谢谢！